企业服务数据专家 DATA EXPERT OF ENTERPRISE SERVICE m o c . 5 中国SaaS产业十年洞察研究 ub h t i g ——追“道”十年 2021年10月 Oct. 2021 目录 CONTENT m o c . 5 01 b u h t i g 02 03 04 匆匆十年 见微知著 SaaS十年有十人 十个趋势 m o .c h t i g 5 b u 企业服务数据专家 DATA EXPERT OF ENTERPRISE SERVICE m o c . 5 PART . 01 匆匆十年 b u h t i g 二十年、三代进化、SaaS开启新纪元 SaaS1.0 SaaS前夜 SaaS2.0 传统套装软件以完整 Salesforce 首 次 提 出 历 经 Web1.0 和 2.0 的 的项目模式，把包含 SaaS概 念 ， 一 种 全 新 迭 代 升 级 ， SaaS的 交 服务器、代码在内的 的交付、交互、订阅 互体验大幅提升 一系列IT服务，统一交 模式的在线软件服务 付给客户 诞生 m o c . 5 b u h t i g 需要客户自己运维甚 至二开，升级维护难 SaaS3.0 生态化SaaS 共创模型开启 新技术+SaaS 概念兴起 SaaS的 生 态 化 价 值 开 移动化 度大 始体现。在大数据、 SaaS面世 云计算、物联网等新 连接属性愈发强化， 首家SaaS SaaS迎 来 第 一 次 交 互 企业上市 端 的 巨 大 变 革 —— 移 动 化 ， 移 动 成 为 SaaS 的第一抓手 SaaS 人工智能、移动化、 基 于 移 动 化 ， SaaS的 技术的综合应用下， 同时基于移动化下的 业务场景指数级涌现， 让 SaaS的 覆 盖 范 围 和 独 立 SaaS应 用 通 过 弱 连接方式开始难以满 足市场需要，生态融 服务边际远超传统套 合 化 SaaS ， 一 体 化 SaaS成为主流 转软件 概念提出 …… 1999 2004 2011 2017 2020 …… 图形来源：T研究整理绘制 中美SaaS之间依然存在距离，但中国SaaS要走自己的路 营收： 2010年 美国 从27.9倍缩小到7.7倍 2020年 美国 中国 （单位：$） （单位：￥） SaaS营收 53.1亿 11.4亿 融资情况 63亿 1.2亿 m o c . 5 中国 （单位：$） （单位：￥） SaaS营收 456亿 353亿 融资情况 256亿 157亿 b u h t i g VC投资回报比： 美国178%、中国224% 渗透率： 美国增长3.6倍、中国增长10.2倍 SaaS客单价 3.5万 0.5万 SaaS平均客单价 11.4万 1.2万 SaaS 渗透率 20.1% 1.5% SaaS 渗透率 73% 15.3% 客单价： 美国增长3.3倍、中国增长2.4倍 数据来源： 《美国SaaS行业十年发展之路回顾》、Gartner、T研究 政策护航，SaaS产业从野生走向规范 我国相关云计算政策从2010年5月起陆续出台，主要以指导 2010-2020年间部委及以上单位 和规范性政策为主，明确提出云计算中SaaS产业的政策，直到 2015年之后才在产业、行业、技术侧予以规范和指导。 发布与SaaS相关的政策文件情况 计划型政策 从政策的推出来时间和数量来看，国家为推动数字化进程、 m o c . 5 云上业务应用持续健康发展提出了具体落地纲要，从顶层设计方 56 市场型政策 面对SaaS产业的关注度越来越高。 50 2015年是一道分水岭，2015年之前的政策为显著的计划型 36 · b u h t i g 35 34 27 政策特征。 2010-2015年间，国内发布SaaS产业相关的政策文件 总计53份，全部由国务院直接发布，且全部为云计算产业、规范 33 性、指导性政策。 2016年之后，国内颁布的云计算/SaaS相关的政策文件达到 244份，其中国务院直接颁布97份，各部委颁布产业、行业具体 政策文件147份，除规范和指导性政策以外。近140份文件对不同 的行业制定了产业标准、合规性、云上信息安全、跨云服务等具 体指标，并进行了具体描述和等级划分。2016年之后的政策发布， 8 1 9 7 对于云计算、SaaS市场的发展起到指导以外的市场约束和规范， 为显著的市场型政策特征。 1 国内SaaS产业的发展，从野蛮生长到规范化经营的特征，在 6月 20 21 年 年 20 20 年 19 20 年 18 20 年 17 20 年 16 20 年 15 20 年 14 20 年 13 20 年 12 20 年 11 20 20 10 年 伴随政策的不断具体、深化而愈发显著。类似金税工程全面启动， 数据来源： 国务院 2021.06 已经对SaaS费用管理产生深远影响，越来越多的垂直行业、细分 场景化的SaaS供应商，将把对政策的解读和应对列为其业务的重 心之一。 无云不SaaS，企业上云成就SaaS 中国企业十年间上云翻五倍 35% IaaS 服 务 进 一 步 升 级 完 善 ， SaaS与新技术结合的多元化场 m o c . 5 30% 25% 20% 景服务涌现，PaaS化服务从幕 主要以运营商提供的云 成原始积累，应用层云 云阶段 服务开始崛起 15% 10% 5% 3.3% b u h t i g 16.9% 8.5% 0% 2010年 后走向台前 基础架构云服务初步完 服务为代表的IT基础上 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年 2021年E SaaS好不好，本质要看上云有多少。中国的企业上云进程大致分为三个阶段：2010年左右云概念导入期，以电信运营商为代表的基础云服务开始商业化；2015年之后，应用层云服务 也就是SaaS开始大规模、大范围入驻企业IT的各个领域；2019年之后，粘合IaaS与SaaS的PaaS服务开始发力，令云服务的一体化更加完善，企业应用SaaS服务的便捷性大幅提升。 SaaS作为生长在云上的应用级服务，其发展的速度必然受到基础环境——云计算的影响，这与企业数字化的近况极为类似。作为云计算三层服务中标准化程度相对最低的一层，SaaS的 发展速度对于IaaS、标准制定机构、政策、市场生态的依赖更加突出，也是不确定性最高的云服务层级。 SaaS市场的繁荣与云计算、数字化呈现高度的正相关关系，云是SaaS的土壤，现阶段SaaS的发展尚未到能反哺基础云的阶段。 数据来源： T研究 2021.09 资本已成事实上推动SaaS产业发展的另一只手 资本2010-2020年间对中国SaaS产业投资已经累积超过503亿 单 位 ： 亿 元 • • 2017年仅头部的三大VC投SaaS产业的总金额占当年 红杉 13.45亿 总融资金额的25.1% 经纬 8.79亿 高瓴 5.15亿 SaaS产业自2017年之后，在投资圈率先出现了真正 b u h t i g 意义上的投资巨头，开始了 资本圈的头部效 62.3 应和规模效应 2.32 4.72 6.79 9.29 2010 2011 2012 2013 m o c . 5 109.26 79.74 91.12 77.26 43.03 16.54 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020H1 资本市场是促进中国SaaS产业快速发展重要的推手之一 2008年国内第一家关注SaaS业务的资本成立；2010年SaaS业务正式获得试探性投资，十年来总计在SaaS服务的领域投入超过500亿人民币。 在资本推动下，国产SaaS进入快速车道，从研发、人才、市场关注度、市场培育等方面，资本在国内SaaS的萌芽期起到了事实上的主动力引擎作用。而资本开始大量且大规模进入SaaS 产业从2015年开始，也是SaaS产业真正开始腾飞的起始。资本市场对SaaS的认知和期待形成了头部效应，红杉、经纬、高瓴等明星资本成为SaaS圈最大的幕后机构，2017年之后众多小资 本也跟进入场，极大催化SaaS的热度，资本市场的SaaS行为形成了明星流量效应。 数据来源： T研究根据公开资料整理 百亿营收，SaaS用十年时间进入“产能爬坡期” 中国SaaS市场营收破300亿，迎来第二个里程碑 年复合增长率 600 500 单 位 ： 亿 元 33.4% 38.3% 39.5% 33.2% 400 300 无论是市场销售规模绝对值亦或年复合增长率， 200 SaaS市场已经进入“产能”快速爬坡期 100 0 36.9% m o c . 5 35.2% 42.6% 42.2% 42.0% 40.9% b u h t i g 11.4 2010年 41.0% 353.7 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年 2021年E 从十亿到百亿的年营收，SaaS产业正在完成第一阶段的原始积累。 在国内，SaaS的当年营收依然还没有追平投资额度，就如同SaaS企业的增长正弦曲线一样，SaaS是一个前期投入巨大，亏本做生意，当第一次盈亏平衡之后就开始进入稳定增长的商业 模型。放大到整个SaaS产业来看， 2020年在疫情的巨大影响下依然实现了超353亿元的收入规模，证明了SaaS的长尾效应开始凸显，SaaS的前期研发、市场、培育等高成本投入期（波谷） 区已经过去，正式进入了增长爬坡期。 *SaaS市场规模以当年SaaS服务供应商的确认收入为统计口径 数据来源： T研究 2021.09 SaaS应用种类突变式增加，服务已遍及ToB各个领域 2010-2021年SaaS品类数量突破500大类应用 600 500 560 单 位 ： 个 以数字营销/CDP/电商…… m o c . 5 为代表的行业化、场景化的 458 非标SaaS服务 400 b u h t i g 以协同/数字营销/CRM/…… 300 以CRM/HR/协同/…… 200 为代表的非