1 2 如何理解售前的工作 售前岗位的能力要求 3 4 如何成为优秀的售前？ 售前的职业发展路径目录01 Part One如何理解售前的工作 工作定位 工作职责 工作阶段让网络安全更简单如何理解售前的工作定位 u售前是介于销售和产品（技术服务也看作是一种产品）之间，帮助销售从技术的角度将产品、 方案等展现给客户，最终帮助销售实现销售业绩的岗位。 收 入 从经营本质看售前岗位归类经营支撑产品 研发技术 服务市场 营销 支出 客户 合同 试用 线索 投标 咨询生产 订单 交付验收 从项目过程看售前岗位定位 让网络安全更简单如何理解售前的工作职责 01 协助销售进行售 前支持；02 客户需求调研， 需求分析编写；03 项目可研方案编 写，解决方案编 写；04 招标技术要求 编写；05 项目投标工作， 包括投标文件编 写、投标PPT制 作及现场投标演 示等。u售前工程师的工作内容主要包括以下几个方面：让网络安全更简单工作阶段 关键词：公司介绍、产品白皮书 阐释：与客户初步交流，目的是让客 户了解公司实力，让客户对公司产品有 初步认识，通常携带公司介绍和产品白 皮书即可，如果有相关的PPT，在客户 时间充分的时候讲述一下，效果会更好。初步交流 关键词：项目建议书、可行性研究 报告 阐释：在客户有了合作意向的时候， 为客户启动项目提供可行性建议分 析，需要编写项目建议书、可行性 研究报告等方案。关键词：初步设计方案 阐释：结合公司产品，针对客 户业务问题提供诊断和实施的 项目建议，提供初步设计方案。 关键词：详细设计方案 阐释：在初步设计方案的基础 上，对客户业务进行深入调研， 细化设计方案，提供详细设计 方案。通常会在这个阶段隐晦 地融入己方相关产品的技术参 数。关键词：招标技术参数 阐释：在详细设计通过后，配合客 户编制招标文件，制定招标相关参 数。售前人员一般会在招标文件编 制过程中尽量影响客户制定有利己 方的评分标准。关键词：投标文件 阐释：招标文件发出后，售前人员根据 招标文件要求进行投标文件的编制，根 据招标要求提供相关材料，尽可能的多 拿分数，以确保公司在评标阶段胜出。 合作建议 初步设计 详细设计 招标阶段 投标阶段 02 Part Two售前岗位的能力要求 基础技能 扩展技能让网络安全更简单售前岗位的能力要求 基础技能是指能够满足售前工作基本需要的技能，主要包括表 达沟通能力、文档方案能力、招投标能力以及专业技术知识。 基础技能主要通过日常系统化的学习获得，后面会再展开来进 行讨论。基础技能 扩展技能扩展技能是指能够促进售前工作开展，提高售前工作效率的相 关技能，主要包括表达沟通技巧、文档方案经验和技巧、招投 标经验和技巧、专业技术知识深度。 扩展技能主要通过工作过程中的经验以及同行的指导等方式获 得。03 Part Three如何成为优秀的售前 掌握知识 沟通表达 形象、耐心与敏锐