销售技巧之公关八式公关八式的基础“马斯洛需求层次理论” 马斯洛需求层次理论是行为科学 的理论之一，将需求分为五种，象阶 梯一样从低到高，按层次逐级递升。 L1 生理上的需求； L2 安全上的需求； L3 情感、归属感的需求； L4 尊重的需求； L5 自我实现的需求 L1饱暖：吃、喝、住、行等L2安全L3情感 L4尊重L5 自我实现 客户关系发展四个主要阶段 →认识 →约会 →信赖 →同盟客户关系发展主要阶段 一．认识阶段： 定义：客户关系的第一个阶段，标志是客户能够叫出销售人员的名字。 常见的销售方法包括电话和拜访，专业销售形象和携带客户喜欢的 小礼品可以增进客户好感。 增加见面次数 减少见面时间往往能叫客户记住你！！---《做单》 标志活动与描述： 1、电话：通过电话与客户保持联系以促进销售 2、拜访：在约定的时间和地点与客户会面 3、小礼品：向客户提供礼品，客户欣然接受 4、思考：如果销售员A打客户手机，客户第一句话是：喂！哪位啊？ 销售员B打客户手机，客户第一句话：小李啊，找我什么事？你说客户关系发展主要阶段 二．约会阶段： 定义：销售人员将客户产生互动，通常是可以将客户邀请到第三方场所， 是客户关系发展的第二个阶段。例如举行交流和座谈，邀请客户到公司 参观，聚餐、运动或者娱乐活动。 标志活动与描述： 1、商务活动：简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。 2、本地参观：邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。 3、技术交流：在特定客户现场举行的销售活动，包括展览、发布会、演 示会、介绍会等形式。 4、测试和样品：向客户提供测试环境进行产品测试，或者向客户提供样 品试用。客户关系发展主要阶段 三．信赖阶段： 定义：获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一 起进行比较私密性活动。 标志活动与描述： 1、 联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活动通常 包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等 2、家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参 与客户经理自己的私人活动。 3、异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动 4、贵重礼品：在国家法律的范围内，向客户提供足以影响客户采购决定 的礼品。客户关系发展主要阶段 四．同盟阶段： 定义：客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售，例如提供客户内部资 料，牵线搭桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示 支持。 标志活动与描述： 1、穿针引线：客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。 2、成为向导：向销售人员提供源源不断的情报，包括竞争对手情报。 3、坚定支持：在客户决策时能够站出来坚定支持我方方案。 4、同盟阶段又分A、B两个层次：A层次较浅，可以理解为做一些顺水推 舟的事情；B层次较深，也是最主要的价值所在，就是“力挽狂澜”， 当客户内部有反对声音或者局势发展不利我们时，客户要帮助我们 力挽狂澜一同做一些事情，而不是简单回避。开放性讨论： 为什么要发展内线？ 项目销售中，经常遇到的问题就是对于整个项目的把控性不大。 因为消息来源比较少，甚至我们把宝都压在一个领导或者一个内部人 员的身上，他们基于某些考虑，肯定要跟我们虚虚实实，遮遮掩掩， 因为他们和我们是有利益关系的。因此很难单从这些人身上得到全部 的消息，也会在某些时候对于我们进行时局分析产生影响。所以我们 要发展内线，最快、最准获取与项目有关的进展和信息。