汽车经销商如何留住女性用户 女性保养洞察报告 (2021 版) 易车研究院 发布时间： 2021 年2月18日 每日免费获取报告 1、每日微信群内分享7+最新重磅报告； 2、每日分享当日华尔街日报、金融时报； 3、每周分享经济学人 4、行研报告均为公开版，权利归原作者 所有，起点财经仅分发做内部学习。 扫一扫二维码 关注公号 回复：研究报告 加入“起点财经”微信群。。 团队成员 周丽君 李懿欣 首席分析师 行业分析师 王捷 行业分析师 蒋若薇 见习分析师 /市场专员 序 言 近几年有关汽车经销商举步维艰、破产重组的报道连篇累牍。但为什么在保养用户加速流 失之际，有些经销商活得还不错？近几年女性用户的加速崛起？对经销商意味着什么？除了整 车领域有耳熟能详的新势力，汽车流通领域是否也有新势力？汽车经销商能否成为渠道变革的 新势力？ 目前汽车流通领域的变革已是山雨欲来风满楼，本报告基于女性，从保养入口切入，探究 中国汽车经销商的发展。 前有新车销量萎缩，后有保养用户流失，汽车经销商腹背受敌 数据来源：终端销量 0%10%20%30%40%50%60%70%80% 2015 2016 2017 2018 2019 20202015 -2020 年汽车经销商保养用 户前 三年 流失占比 数据来源：易车线上调研 经销商营收主要来自新车销售， 2017~2020 年中国乘用车终端销量由近 2500 万辆快速跌破 2000 万辆，多数经销商瞬间遭遇现金流压力； 经销商利润主要来自售后服务， 2017~2020 年中国汽车保养用户前三年流失占比由 55.24% 快速升至 69.30% ，部分经销商直接关门歇业； 屋漏偏逢连夜雨，新车销售本已举步维艰，保养用户又加速流失，导致汽车经销商雪上加霜，加剧两极分化 050010001500200025003000 2015 2016 2017 2018 2019 20202015~2020 年中国乘用车终端销 量走势 (万辆) 汽车经销商 新车销量萎缩 保养用户流失 营 收 利 润 女性加速涌入，且附加值高，部分缓解经销商压力 数据来源：终端销量 数据来源：终端销量 2015~2020 年女性购车占比由 28% 升至32% ，未来将加速提升。因为中国车市的增换购占比将加速提升，首购以男性为主，增购以女性为主； 首购男性二十多岁就大规模涌入车市，增购女子三四十岁才大规模涌入，后者的家庭财富积累强于前者，女性的购车能力强于男性。 2015~2018 年女性对奥迪、奔驰、宝马等豪华车市的销量贡献由 34.22% 升至44.07% 。2020 年特斯拉 Model 3 女性占比突破 70% ，2021 年随特斯拉 model Y 等高端电动车持续涌入，女性贡献将持续增加； 2021~2026 年女性不仅会持续刺激高端车市，也会进一步繁荣后市场，助力经销商缓解压力； 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2015 -2026 年中国乘用车男女比 例走势 男性 女性 0%10%20%30%40%50%60%2015 -2021 年女性用户销量贡 献 2015 年 2018 年 2021E汽车经销商 (后市场业务 ) 女性份额持续增多 女性价区持续提升 女性更依赖 4S店，且消费更强，为经销商后市场业务创造新机遇 数据来源：易车线上调研 数据来源：易车线上调研 目前4S店近3万家，各类社区店、路边店等零零总总近 60万家，不过各种报告显示， 4S店仍是保养主体，其中女性更依赖 4S店。2020 年75% 的女 性用户选择在 4S店做保养，大幅高于男性； 2020 年女性保养支出 1600 元，大幅高于男性的 1219 元； 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2020 年男女用户汽车保养渠道 非4S店 4S店 020040060080010001200140016001800 男 女 2020 年男女用户汽车保养平 均支出 (元) 4S店保养业务 女性更依赖 4S店 女性保养价值高 保养业务是汽车经销商抓住女性新机遇的核心切入口 汽车后市场业务广泛，包括金融、二手车、维修、保养、延保、改装、美容、配件、洗车等； 保养是后市场的重要组成与核心入口，特色鲜明：周期性强，每年至少保养一两次；业务量大，目前中国乘用车保有量突破 2亿辆；衍生价值大， 基于保养，可进一步挖掘保险、延保、维修、改装、二手车等衍生业务；私域性强，理论上保养用户可留在经销商自己的数据库里，可惜目前不 少汽车经销商的用户数据库更新滞后，甚至形同虚设，建议组建女性俱乐部等，开展各类用户运营，进一步挖掘潜在价值 金 融 二 手 车 延 保 维 修 保 养 改 装 汽车后市场主要业务 衍生价值大 业务量大 周期性强 私域性强